Սպառողների պահանջարկի վերլուծություն. ինչ մեթոդներ են օգտագործվում և ինչպես դա անել ինքներդ

Հոդված

Ով տիրապետում է տեղեկատվությանը, նա տիրապետում է աշխարհին: Իսկ նրանք, ովքեր հասկանում են հաճախորդներին և գիտեն, թե ինչպես աշխատել պահանջարկի հետ, ստանում են բարձր շահույթ: Հետեւաբար, սպառողների պահանջարկի վերլուծությունը ցանկացած բիզնեսի կարեւոր բաղադրիչ է: Ձեռնարկատերը, ով դրան բավարար ուշադրություն չի դարձնում, ժամանակի ընթացքում վտանգում է ոչ միայն կորուստներ կրել պահեստում մնացած ապրանքների պատճառով, այլև ստիպված լինել «սահմանափակել» իր ձեռնարկությունը։

Մենք կդիտարկենք վերլուծության մեթոդները, որոնք հասանելի են փոքր բիզնեսի սեփականատիրոջը (այսինքն, դուք կարող եք ամեն ինչ անել ինքներդ և շատ խնայել):

Սկսենք հիմունքներից:

Ինչ է սպառողի պահանջարկը
Պահանջարկը հաճախորդի ցանկությունն ու հնարավորությունն է՝ գնելու որոշակի ապրանք շուկայում:

Այն կոչվում է սպառող, քանի որ ապրանքը գնորդը գնում է անձնական օգտագործման համար, այլ ոչ թե հետագա վերավաճառքի համար:

Պահանջարկը չի դիտարկվի, եթե գնորդը ցանկություն ունի ունենալ այս բանը, բայց այն գնելու իրական ֆինանսական հնարավորություն չկա։ Նույնը վերաբերում է, եթե սպառողը փող ունի գնելու, բայց ցանկություն չունի գնելու։

Սպառողների պահանջարկը կարող է լինել անհատական ​​կամ շուկայական.

առաջին դեպքում նրանք ուսումնասիրում են, թե տարբեր գներով կոնկրետ ապրանքը որքան հետաքրքիր կլինի կոնկրետ գնորդի համար.

երկրորդում՝ բոլոր սպառողների պահանջարկը նույն ապրանքի նկատմամբ տարբեր գներով։

Օրինակ, ձեռնարկատեր Արսենին վաճառում է շապիկներ, որոնց վրա պատկերված են նորաձև համացանցային մեմերի կերպարները: Նրա ապրանքների որակը լավ է, ուստի Արսենին դրանք վաճառում է 1000 ռուբլի/հատը։ Բայց այս գնով միայն մեկ հոգի կարող է շապիկ գնել։

900 ռուբլի գնով: այն արդեն կգնի երկու հոգի, որին կավելանա առաջինը, ով պատրաստ էր ավելի թանկ գնով գնումներ կատարել։ Մեկ հատը 800 ռուբլի գնով՝ երեք հոգի, ինչպես նաև այն երեքը, ովքեր պատրաստ էին գնել ավելի բարձր գնով, այսինքն՝ Արսենին արդեն ընդհանուր առմամբ կունենա 6 հաճախորդ։ Սա հստակ երևում է աղյուսակում.

Անհատական ​​և շուկայական պահանջարկ

Պահանջարկի քանակն այն ապրանքի քանակն է, որը կգրավի գնորդների ուշադրությունը։ Դրա վրա ազդող հիմնական գործոնը գինն է։ Այս երկու քանակությունների միջև կա հակադարձ կապ. որքան բարձր լինի ապրանքի ինքնարժեքը, այնքան այն ավելի քիչ պահանջարկ կունենա:

Ինչից է կախված պահանջարկը՝ սպառողի բնորոշ և անտիպ վարքագիծը

Կան մի քանի գործոններ, որոնք ազդում են սպառողների պահանջարկի վրա. Դրանք կարող են լինել.

• բնորոշ, այսինքն՝ դրանք, որոնց միջոցով հնարավոր է կանխատեսել գնորդի վարքագիծը շուկայում

• ատիպիկ, երբ գնորդը գործում է տուփից դուրս

• ոչ գնային – երբ ապրանքի ընտրությունը կախված չէ դրա արժեքից

Ո՞րը կարող է լինել տիպիկ գնորդի վարքագիծը

Դրանք ներառում են հետևյալ գործոնները.

• Ողջամտությունը՝ որքան ցածր գին, այնքան ավելի շատ ապրանք կվաճառվի: Ապրանքները, որոնք ավելի թանկ արժեն, ավելի քիչ ուշադրություն են դարձնում հաճախորդների կողմից:

• Սահմանային օգտակարությունը այն օգուտն է, որը գնորդը կստանա, եթե նա գնի ապրանքի լրացուցիչ միավոր: Հենց այս սկզբունքի վրա են հիմնված բազմաթիվ գովազդային արշավներ: Օրինակ, երբ կոշիկի խանութն առաջարկում է երկրորդ զույգ կոշիկը գնել կես գնով։ Կամ պիցցերիա, որտեղ որոշակի գումարով պատվիրելիս հաճախորդը «հաճոյախոսություն» է ստանում հաստատությունից՝ հավելյալ ուտեստի կամ խմիչքի տեսքով։

Նման ակցիաները նպաստում են սպառողների պահանջարկի մեծացմանը

• Եկամտի էֆեկտ. Դա դրսևորվում է նրանով, թե մարդն ինչքան ապրանք կարող է գնել՝ առանց իրեն հերքելու ամենօրյա ծախսերը։ Օրինակ, նարնջի հյութի մեկ շիշն արժե 100 ռուբլի: Մի ընտանիք պատրաստ է դրա վրա ծախսել շաբաթական ընդամենը 500 ռուբլի, ինչը բավական է 5 շիշ գնելու համար։ Եթե ​​հյութը իջնի մինչև 80 ռուբլի մեկ շիշի համար, ապա ընտանիքն արդեն կգնի 6 շիշ, և նրանց նույնիսկ «հավելյալ» գումար կմնա։

• Փոխարինող ազդեցություն. Դա արտահայտվում է նրանով, որ ավելի ցածր գնով գնորդը ձգտում է գնել ավելի շատ ծանոթ ապրանք, այլ ոչ թե փոխարինող փնտրել նմանատիպ ապրանքների մեջ: Նարնջի հյութի օրինակով. գնի իջեցումը կբերի նրան, որ սպառողը կգնի այն, այլ ոչ թե խնձոր, արքայախնձոր կամ որևէ այլ:

Վերջին երկու գործոնները գործում են միայն համակցված. եթե ձեռնարկատերը վաճառում է լավ որակի արտադրանք (և դա հաճախ այդպես է լինում), ապա երկու ազդեցությունն էլ գործում է նույն ուղղությամբ:

Սպառողի անտիպ վարքագիծը

Կան դեպքեր, երբ ինքնարժեքի աճը հանգեցնում է նրան, որ մարդիկ ձգտում են ավելի շատ ապրանք գնել: Բայց դա տեղի է ունենում հիմնականում միայն սպառողական զամբյուղի մեծ մասը կազմող ապրանքների դեպքում՝ կաթ, ձավարեղեն, ձու։ Նման բան տեղի ունեցավ համաճարակի ժամանակ, երբ հնդկաձավարի թանկացումը հանգեցրեց էլ ավելի մեծ ոգևորության։

Սակայն սրա արդյունքն այն է, որ մարդիկ դադարում են այլ ապրանքներ գնել։ Նրանք պարզապես չունեն բավարար գումար դրա համար: Էլ ի՞նչը կարող է հանգեցնել շուկայում գնորդի անտիպ վարքագծին.

• «Բոլորին նման» կամ «մյուսներից վատը չլինելու» ցանկությունը։ Երբ սպառողը ապրանք է գնում միայն այն պատճառով, որ այն համապատասխանում է ընդհանուր ընդունված չափանիշներին: Օրինակ, գրեթե յուրաքանչյուր մարդ իր զգեստապահարանում ունի ջինսե տաբատ, իսկ ոմանք նույնիսկ մեկից ավելի զույգ ունեն: Սրանք հարմարավետ հագուստներ են, որոնցով կարելի է զբոսնել, գնումներ կատարել և նույնիսկ աշխատել (եթե չկա խիստ դրես-կոդ):

• Ուրիշներից տարբերվելու ցանկություն։ Այս դեպքում պահանջարկը փոխվում է այն պատճառով, որ մարդկանց մեծ մասը գնում է որոշակի ապրանք, իսկ նրանք, ովքեր ցանկանում են աչքի ընկնել, այն սկզբունքորեն չեն գնում: Օրինակ, սա նկատվում է հարսանյաց զգեստների վաճառքի ոլորտում մասնագիտացած ձեռնարկատերերի մոտ. հաստատ կգտնվի հաճախորդ, ով ոչինչ չի ցանկանա ներկայացված ներկա տեսականուց։

• Հեղինակավոր լինելու ցանկությունը. Գնորդն ընտրում է ապրանքը՝ ելնելով ոչ թե դրա գնից կամ որևէ բնութագրից, այլ հեղինակությունից։ Օրինակ, iPhone-ները թույն են, բայց թանկ են: Այնուամենայնիվ, նրանք դեռ գնում են դրանք:

Գնորդի վարքագիծը շուկայում

Գնորդի հետաքրքրության վրա ազդող ոչ գնային գործոններ
Բայց ոչ միայն գինն է ազդում պահանջարկի վրա։ Կան նաև այլ կետեր, որոնք գործարարին կպատմեն, թե ինչպես դառնալ հետաքրքիր գնորդի համար.

Նորաձևություն. Այն ապրանքը, որը հայտնի է, պահանջարկ կունենա: Բայց այստեղ դուք պետք է կարողանաք բռնել այն պահը, երբ ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունը սկսում է անհետանալ: Ավելի հաճախ դա տեղի է ունենում, երբ արտադրողը թողարկում է սարքի կամ իրի «նոր տարբերակը»:

Սեզոն. Օրինակ, եթե առցանց խանութը մասնագիտացած է միայն ձմեռային բաճկոններ վաճառելու մեջ, ապա ամռանը նրանց շահույթը կլինի նվազագույն։ Բայց եթե տնտեսվարողը հաշվի առնի սեզոնայնությունը, այսինքն՝ գարնանը տեսականին ընդլայնում է անձրեւանոցներով, թեթեւ վերարկուներով, իսկ ամռանը՝ լողազգեստներով ու ծովափնյա աքսեսուարներով, ապա կարող է հույս դնել լավ եկամուտ ստանալու վրա։

Ժողովրդագրական իրավիճակ. Բեյբի բումի շրջանում շահույթը կավելանա մանկական ապրանքների՝ մանկասայլակների, հագուստի, խաղալիքների, կաթնախառնուրդների մասնագիտացված խանութների համար։

Տնտեսական վիճակ. Որքան բարձր է պոտենցիալ գնորդի եկամտի մակարդակը, այնքան ավելի շատ գնումներ են կատարվում: Բայց եթե մենք խոսում ենք անորակ ապրանքի մասին, ապա եկամուտների աճի հետ նման ապրանքի պահանջարկը կնվազի։

Սպառողների ակնկալիքները ապրանքի գնի փոփոխության վերաբերյալ․ Եթե ​​գնորդն ակնկալում է, որ ապրանքի գինը կնվազի, ապա այս ընթացքում ապրանքի պահանջարկը կնվազի։ Եվ հակառակը՝ երբ կա ապրանքի գնի բարձրացման հավանականություն, ապա այս պահին վաճառքի քանակը կաճի։ Սա հատկապես նկատելի է բջջային հեռախոսների շուկայում՝ յուրաքանչյուր հաջորդ մոդելի թողարկումը հանգեցնում է նրան, որ նախորդի արժեքը նվազում է։

Փոխանակվող կամ փոխլրացնող ապրանքների գինը. Որոշակի մոդելի արժեքի բարձրացումը կհանգեցնի ոչ միայն դրա պահանջարկի նվազմանը, այլև դրա համար աքսեսուարների վաճառքի նվազմանը. պատյաններ, պաշտպանիչ ակնոցներ, բամպերներ, լիցքավորիչներ և այլ բաներ:

Սպառողների պահանջարկի վրա ազդող ոչ գնային գործոններ

Բացի այդ, ներքին գործոնները կարող են ազդել նաև շուկայի պահանջարկի վրա.

• շուկայավարման մեթոդների սխալ սահմանում;

• թույլ գովազդային արշավ;

• արտադրանքի ցածր մրցունակություն;

• պահանջարկի փոփոխությունների սխալ կանխատեսում.

Ստացվում է, որ սպառողների պահանջարկի վրա ազդում են հսկայական թվով տարբեր գործոններ։ Որպեսզի կանխատեսեք գնորդի վարքագիծը և չկորցնեք ձեր դիրքը շուկայում, այս բոլոր գործոնները պետք է վերլուծվեն:

Ինչու՞ իրականացնել սպառողների պահանջարկի վերլուծություն

Սպառողների պահանջարկի վերլուծությունը ցույց է տալիս, թե որքանով է գնորդը հետաքրքրված ապրանքով և օգնում է կառուցել վաճառքի ռազմավարություն, որպեսզի կարողանա պահպանել թիրախային լսարանը:

Եթե ​​ապրանքի նկատմամբ հետաքրքրությունը նվազում է, ապա դուք պետք է վերանայեք ձեր վաճառքի ռազմավարությունը՝ փոխեք տեսականին, բարելավեք սպասարկումը, «խաղացեք» ապրանքի գնի հետ։ Պահանջարկի վերլուծությունը նաև օգնում է.

• հասկանալ, թե որքան պահանջարկ կունենա ապրանքը բիզնեսի բացման փուլում

• պարզեք թիրախային լսարանի նախասիրությունները և ստեղծեք ձեր խանութի տեսականին՝ հաշվի առնելով դրանք

• սահմանել ապրանքների օպտիմալ գներ

• ժամանակին արձագանքել շուկայի փոփոխություններին

• ստեղծել հարցումներին համապատասխան բովանդակություն, որը կօգտագործի հիմնական հարցումները և որոնման արտահայտությունները, որոնք գնորդն օգտագործում է իրեն հետաքրքրող ապրանքը որոնելիս

• գնահատել, թե որքանով է ռիսկային վաճառվող ապրանքը, այսինքն՝ արդյոք այն կարող է չպահանջվել

Բացի այդ, վերլուծությունը կարող է օգնել բացահայտել մրցակիցներին՝ պոտենցիալ և իրական, և հնարավորություն ընձեռել ուսումնասիրելու նրանց աշխատանքային ռազմավարությունը, դրա ուժեղ և թույլ կողմերը: