Շուկայավարման տեսությունները և մեթոդները զարգացել են կապիտալիստական տնտեսությունների զարգացմանը զուգընթաց: Մարքեթինգ հասկացությունը վերաբերում է ձեռներեցության փիլիսոփայությանը, մրցակցության առկայության դեպքում արտադրության և վաճառքի կառավարման համակարգին:
Օգտագործված հայեցակարգի տեսակը պարունակում է հիմնական գործիքներ և առաջադրանքների ցանկ՝ վաճառքի պլանավորված մակարդակին հասնելու համար՝ հաշվի առնելով ապրանքի և վաճառքի շուկաների բնութագրերը:
Մի քանի տեսակի մարքեթինգային հասկացություններ են առաջացել, որոնք համապատասխանում են նոր շուկայական և սոցիալական հանգամանքներին:
ԹՈՓ 7 կոնցեպցիաներ
Շուկայավարման հայեցակարգերը փոխվել են ժամանակի հետ: Առևտրային կազմակերպությունն իր գործունեության համար հարմար հիմնական ռազմավարությունն իրականացնում է հետևյալ ցանկից.
- արտադրության կոնցեպցիա
- արտադրանքի կոնցեպցիա
- գովազդ
- դասական մարքեթինգի կոնցեպցիա
- սոցիալական և էթիկական շուկայավարում
- փոխազդեցության շուկայավարում
- նորարարական շուկայավարում
Հիմնական մարքեթինգային հասկացությունների համառոտ ակնարկը հետևյալն է.
Արտադրության կոնցեպցիա
Այս հայեցակարգը ի հայտ եկավ անցյալ դարասկզբին։ Այն իրականացվում է հետևյալ գաղափարի հիման վրա՝ կա մեծ պահանջարկ՝ առաջարկի պակասով։ Սպառողներին անհրաժեշտ են մատչելի ապրանքներ, որոնք առևտրային հասանելի են:
Ուստի ընկերությունները բարելավում են իրենց սեփական արտադրությունը, լոգիստիկայի և բաշխման համակարգերը:
Ձեռնարկությունը, ըստ մոդելի, միջոցներ է ձեռնարկում.
Բարելավում և բարելավում է արտադրական գործունեությունը.
Մեծացնում է արտադրվող ապրանքների քանակը, ինչը թույլ է տալիս նվազագույնի հասցնել ծախսերը։ Արդյունքում հնարավոր է դառնում մատչելի գներ սահմանել։
Այս հայեցակարգը հարմար է զանգվածային սպառման արտադրանքի արտադրության համար, որի արտադրությունը կազմակերպելը դժվար չէ։ Արտադրության գործընթացի բարելավումը հիմնավորված է հետևյալ դեպքերում.
Պահանջարկը զգալիորեն գերազանցում է առաջարկին: Սա թույլ է տալիս կենտրոնացնել ձեր ջանքերը արտադրության զարգացման վրա:
Արժեքը դառնում է հաջողության որոշիչ գործոն. գնորդներն ավելի ակտիվորեն գնում են իրեր մատչելի գներով:
Հնարավորություն կա կրճատել արտադրության ծախսերը՝ պայմանավորված արտադրված ապրանքների քանակի ավելացմամբ։
Արտադրության շուկայավարման գործունեություն իրականացնելիս ղեկավարությունը պետք է ուշադիր հետևի շուկայի հագեցվածության աստիճանին և ժամանակին արդիականացնի արտադրանքը և արտադրությունը որպես ամբողջություն:
Ապրանքի կոնցեպցիա
Հայեցակարգը ի հայտ եկավ և լայն տարածում գտավ անցյալ դարի 20-ական թվականներին։ Այն հիմնված է այն գաղափարի վրա, որ սպառողները կընտրեն ավելի որակյալ ապրանք, ավելի լավ հատկություններով և կատարողական հնարավորություններով: Գինը որոշիչ դեր չի խաղա. Հետևաբար, ընկերությունը կբարելավի որակը՝ չնայած հաջողության հասնելու ծախսերին:
Ընկերությունը ձեռնարկում է հետևյալ միջոցառումները.
Այն արտադրում է ամենաբարձր որակի արտադրանք, ինչը նրանց կառանձնացնի մրցակիցներից։
Ուշադրությունը կենտրոնացած է արտադրանքի առանձնահատկությունների, հատկությունների և նորության վրա:
Այս հայեցակարգը իմաստ ունի հետևյալ դեպքերում.
Բարձր որակը որոշիչ գործոն է դարձել գնորդների համար։
Հատուկ որակի պահանջարկի բարձր առաձգականության առկայությունը:
Մրցակիցների մեջ որակով աչքի ընկնելու հնարավորություն կա։
Ապրանքը տեխնոլոգիապես նորարարական է:
Այս տեսակի մարքեթինգի վրա աշխատելուց առաջ պետք է հաշվի առնել սպառողական շուկայում տիրող իրավիճակը։ Պատրա՞ստ են նրանք գնել թանկարժեք նոր ապրանք, թե՞ մեծամասնությունը նախընտրում է գոյություն ունեցող էժան այլընտրանքային ապրանքներ: Բացի այդ, դուք պետք է հետևեք մրցակիցների գործողություններին, նրանց տեխնիկական հաջողություններին և նմանատիպ նոր առաջարկներին:
Խնդիրն այն է, որ ապրանքի որակը բարելավվի և մարդկանց անհրաժեշտ ապրանքներ տրամադրենք։
Վաճառքի ջանքերի ինտենսիվացում (առևտրային հայեցակարգ)
Այս տեսակը հայտնվել է անցյալ դարի 30–50-ական թվականներին։ Վաճառքի վրա կենտրոնացած հայեցակարգը մնում է հիմնարար և արդիական շատ արտադրողների համար:
Դա հիմնավորված է նրանով, որ գնորդը կգնի առաջարկվող ապրանքներից շատերը, եթե ընկերությունն ակտիվորեն խթանի վաճառքը։ Սովորաբար նրանք ինտենսիվորեն վաճառում են ամենօրյա պահանջարկ ունեցող ապրանքներ։
Հաջող վաճառքը ուղղակիորեն կապված է արտադրանքի խթանման միջոցառումների հետ: Ընկերությունն իրականացնում է հետևյալ գործողությունները.
Հիմնական շեշտը դրված է ապագա հաճախորդի մոտ կոնկրետ ապրանք գնելու ցանկություն ստեղծելու վրա:
Գնորդների իրական շահերը հաշվի չեն առնվում, քանի որ մարքեթինգի նպատակը վաճառելն է։
Շուկայավարման գործիքներն օգտագործում են գնման խթաններ և գնի մանիպուլյացիա՝ պահանջարկը վերահսկելու համար:
Վաճառքի խթանումը իմաստ ունի հետևյալ դեպքերում.
Առաջարկը արժեքավոր է սպառողի համար, բայց մեծ պահանջարկ չկա։
Կուտակված պահուստները արագ վաճառելու կարիք կա։
Ապրանքը վաճառվում է մրցակցային շուկայի հատվածում և դժվար է տարբերակել:
Վաճառքի հայեցակարգը օգտագործում է դժվար վաճառքի գործիքներ և ակտիվ ներգրավման մեթոդներ: Այն չի օգտագործվում, երբ անհրաժեշտ է բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը և նրան դարձնել մշտական հաճախորդ:
Դասական մարքեթինգ
Դասական իմաստով մարքեթինգը հայտնվել է անցյալ դարի 50-60-ական թվականներին։ Այս համակարգը հիմնված է այն գաղափարի վրա, որ հաջողության հասնել հնարավոր է սպառողի և ընդհանուր առմամբ շուկայի կարիքները հասկանալու միջոցով:
Ավանդական մարքեթինգը օգտագործում է այս ոլորտում նախորդ զարգացումները.
Առաջարկներ մատչելի գնով։
Ապրանքը բարձրորակ է։
Արտադրանքի առաջմղման ուժեղացման անհրաժեշտություն կա։
Ընկերության մարքեթոլոգները գործունեություն են ծավալում հետևյալ ոլորտներում.
Սպառողների նախասիրությունների որոշում:
Ապրանքների/ծառայությունների ցանկի ձևավորում՝ ըստ այդ նախասիրությունների:
Կենտրոնանալով կայացած հաճախորդների հավատարմության վրա:
Ընկերության ստորաբաժանումների համակարգված գործունեությունը:
Սպառողների համար անհրաժեշտ ապրանքների թողարկում:
Ըստ հայեցակարգի՝ նպատակը պահանջարկի բավարարումն է, միայն բավարարված մշտական հաճախորդները ընկերությանը կայուն շահույթ կապահովեն։ Մարքեթոլոգները վերահսկում են պահանջարկի մակարդակը և ազդում դրա ձևավորման և աջակցության վրա:
Ապրանքների և կարիքների հսկայական բազմազանության պատճառով առաջացել է «թիրախային լսարան» հասկացությունը, որի օգտագործումը բարձրացնում է համակարգի արդյունավետությունը:
Ռազմավարությունը կիրառվում է հետևյալ դեպքերում.
Շուկայի այս հատվածը զարգանում է, ներգրավված են բազմաթիվ վաճառողներ։
Գնորդները տեղեկատվական պատրաստված են և սպասում են գնի/որակի առումով բարելավված առաջարկների:
Նոր մոդելները և բարելավված նախորդ արտադրանքները հաճախ հայտնվում են խորշում:
Նոր հաճախորդների ներգրավումն արժե 5 անգամ ավելի, քան գոյություն ունեցողներին պահելը: Հետևաբար, աշխատանքը կառուցված է այնպես, որ հաճախորդների հավատարմությունը պահպանվի, և նրանք կրկնակի գնումներ կատարեն:
Դասական հայեցակարգի համաձայն հաջող աշխատելու համար անհրաժեշտ է մշտապես վերահսկել փոփոխությունները, վերագնահատել սպառողների նախասիրությունները և միջնաժամկետ հեռանկարում ծրագրել այլընտրանքային լուծումներ:
Սոցիալական և էթիկական շուկայավարման կոնցեպցիա
Այս մեթոդը հայտնվել է անցյալ դարի 60-ական թվականներին։ Այն կյանքի է կոչվում սոցիալական փոփոխություններով: Հայեցակարգը հիմնված է պահանջարկի բավարարման վրա՝ միևնույն ժամանակ ամրապնդելով հաճախորդների, բիզնեսի և ընդհանուր առմամբ հասարակության բարեկեցությունը: Այս երեք գործոնների խիստ դիտարկումը թույլ է տալիս հասնել հաջողության:
Սոցիալական ուղղվածություն ունեցող ընկերություններ են առաջացել։ Ռազմավարությունը ձևավորվել է էներգետիկ ճգնաժամի համատեքստում. հասարակությունը մեծ ուշադրություն է դարձրել բնապահպանական խնդիրներին։
Առանց անվնաս արտադրանքի և անվտանգ արտադրական գործընթաց ստեղծելու բիզնեսի համար անհնար է դարձել եկամուտ ստանալ։
Սոցիալական էթիկական մարքեթինգն օգտագործվում է հետևյալ դեպքերում.
Շուկայական ոլորտը զանգվածային է և մրցունակ։
Վաճառքը և արտադրությունը տեղի են ունենում այն երկրներում, որոնց քաղաքացիները սոցիալական պատասխանատվություն են կրում:
Սոցիալական մարքեթինգը ներառում է ժամանակակից տեխնոլոգիաների կիրառման բարձր ծախսեր, որոնք ազդում են ապրանքի գնի վրա։
Հարաբերությունների շուկայավարում
Այս հայեցակարգը ուղղված է պահանջարկի բավարարմանը և երկարաժամկետ փոխգործակցության հաստատմանը: Այն հայտնվել է 90-ականներին՝ սպասարկման ոլորտի ազդեցության տակ։
Ըստ պլանի՝ ընկերությունը պետք է.
Հաճախորդների և գործընկերների հետ նպատակաուղղված երկարաժամկետ հարաբերություններ կառուցել:
Տրամադրել հաճախորդներին գերազանց սպասարկում և անհատական մոտեցում՝ ապագայում գործընկերների հետ փոխգործակցության նպատակով:
Գործունեությունն իրականացվում է հաճախորդների, գործընկերների և մատակարարների հետ անձնական շփման հիման վրա:
Ընկերության բոլոր աշխատակիցները ներգրավված են հաճախորդների հետ հարաբերությունների ամրապնդման գործում:
Հայեցակարգի օգտագործման իրավիճակներ.
Ծառայությունների կամ b2b բիզնեսի շուկաներ:
Այն ապրանքների/ծառայությունների համար, որոնց համար կարևոր են ծառայությունների արժեքը և որակը, անձնական շփումը ընկերության աշխատակիցների հետ:
Ղեկավարությունը պետք է զգույշ լինի, որպեսզի չնվազեցնի շահույթը՝ հաճախորդին ինքն իրեն «կցելու» ձգտումով:
Նորարարության շուկայավարման կոնցեպցիա
Նորարարական համակարգը ենթադրում է, որ ձեռնարկությունը մշտապես բարելավում է գործող տեխնոլոգիաները, ապրանքները և շուկայավարման ռազմավարության տեսակները:
Ֆինանսների, ռեսուրսների և ժամանակի շոշափելի ծախսերը ծախսվում են բոլորովին նոր կամ արդիականացված արտադրանքի մշակման, ստեղծման և առաջմղման վրա: Յուրահատուկ բան ստեղծելու ցանկությունը բացատրվում է նոր արտադրանքի ակնթարթային մենաշնորհի շնորհիվ ավելորդ եկամուտ ստանալու ցանկությամբ։
Սույն հայեցակարգին համապատասխան ընկերությունն իրականացնում է հետևյալ խնդիրները.
ռազմավարության մշակում;
գաղափարի ստեղծում;
այլընտրանքների վերլուծություն;
բիզնեսի հաշվարկ;
դիզայն, առաջին նմուշի ստեղծում;
դատավարություն;
թողարկում և վաճառք:
Նորարարությունը պահանջում է ստեղծագործ մտածողություն և սկսվում է տաղանդավոր աշխատակիցների գաղափարից: Գաղափարը դառնում է արտադրանքի մեջ ներդրման մեկնարկային կետ:
Ցանկացած հայեցակարգ հիմնված է մարդկանց կարիքների իմացության և շուկայի մանրակրկիտ հետազոտության վրա: Ընկերության նպատակն է միշտ եկամուտ ստանալ՝ բավարարելով մարդկանց կարիքները: Հաջողությունը ձեռք կբերվի ինտեգրված մոտեցմամբ՝ օգտագործելով առկա ռեսուրսները:
Մերի Խաչատրյան 2-1 կուրս 