Տրիգերը հոգեբանական հաղորդագրություն է, որը ենթագիտակցական մակարդակում դրդում է հաճախորդին գնումներ կատարել: Երբ ձգանն իր տեղում է, այն աշխատում է արագ և հստակ: Զարմանալի չէ, որ բառը անգլերենից թարգմանվում է որպես «ձգան»:
Ինչպես է դա տեղի ունենում
Նախ, դուք պետք է հասկանաք, որ դուք չեք կարող պարզապես գնալ և առաջարկ ստեղծել ձգանից, քանի որ սա հանդիսատեսի հետ շփվելու միայն մեթոդներից մեկն է:
Նախ պետք է մշակել հիմունքները: Օրինակ, մշակեք վաճառքի յուրահատուկ առաջարկ, որն իսկապես կբավարարի լսարանի կարիքները:
Երկրորդ կարևոր կետը լսարանի հետ ընկերության ռեսուրսների միջոցով հիմնական հաղորդակցության ձևաչափն է: Հոդվածները, գրառումները, տեսանյութերը և փոդքաստները պետք է փոխանցեն հիմնական գաղափարը. «Ինչու՞ հայտնվեց ձեր արտադրանքը և ինչո՞ւ է այն ընդհանրապես անհրաժեշտ»:
Արդյո՞ք այս ամենը: Ոչ անհրաժեշտ. Հատկապես, երբ խոսքը վերաբերում է մրցակցային միջավայրին: Փոստային ծառայությունները, բջջային օպերատորները, իրավաբանական ծառայությունները և այլն, պայքարում են բրենդի նկատմամբ հանդիսատեսի համակրանքի, այլ ոչ թե կոնկրետ ծառայության կամ սակագնի համար։ Եվ մի մոռացեք վաճառքի ձագարի վերին մակարդակի մասին, որտեղ կարող են ծնվել հավատարմություն և հետաքրքրություն, բայց դեռ կարիք չկա:
Առանց այս երկու կետերի վրա աշխատելու՝ ցանկացած գործարկիչ կարծես ներխուժող ուղղակի վաճառք է՝ գնելու կամ զեղչ ստանալու անվերջ զանգերով:
Եթե ընկերությունն ունի ամուր մարքեթինգային հիմք, գործարկիչները մեծացնում են գրանցումների, զանգերի և վաճառքների քանակը:
Գործարկիչները այնքան տարածված են, որ վաճառվում են
Մի քանի ամիս առաջ ես միացա մեկ շարժմանը. Այսօր տարածված այս բառը փոխարինում է «մարաթոն» հասկացությանը։ Ինտերնետային շուկայավարները, դիզայներները և պատճենահանողները վերապատրաստվում են նման շարժումների համար: Մի խոսքով դասական տեղեկատվական բիզնես տաքացումով։
Առաջին անվճար դասերից մեկում մեզ ասացին մի քանի հրահրիչների մասին: Նրանք գեղեցիկ կերպով ներկայացրել են իրենց կախարդական ուժը և խոստացել մնացած գաղտնիքները պատմել բոլոր նրանց, ովքեր վճարել են պարապմունքների համար։ Կարծում էի, որ հրահրիչների մասին տեղեկությունը չի կարող այնքան գաղտնի լինել, որ համացանցում չգտնվի: Արդյունքում ես հավաքեցի 33 հրահրող, որոնց մասին կխոսեմ այս հոդվածում: Յուրաքանչյուր ձգանի հետ մեկտեղ կլինի հստակ օրինակ. Ձեզ մնում է միայն կարդալ և իրականացնել այն, և միևնույն ժամանակ գումար կխնայեք գովազդների վրա:
Գործարկեք «Արդյունքը»
Դասական օրինակ է քաշի կորստի ցանկացած դասընթաց: Գրեթե յուրաքանչյուր նման կայք ունի մասնակիցների առաջ և հետո լուսանկարներ: Կախարդական ազդեցություն ունեն նկարները, որտեղ անզեն աչքով նկատելի է կախարդական կերպարանափոխությունը։ Արդյունքի ցուցադրումն ավելի լավ կաշխատի, եթե օգտագործեք ոչ թե լուսանկար, այլ տեսանյութ:
Գլխավորը ամեն ինչ հնարավորինս պարզ ներկայացնելն է, որպեսզի մարդը հստակ տարբերություն տեսնի առաջին և երկրորդ տարբերակների միջև։
Նախքան և հետո արդյունքը ցույց տալու միակ միջոցը չէ: Գործերը, որոնք այսօր հայտնի են բոլոր խորշերում, լսարան են գրավում նույն սկզբունքով։ Գործի ձևաչափով արդյունքը կարող է ցուցադրվել նույնիսկ մեկ տեքստով:
«Արդյունքի» ձգանն էլ ավելի հետաքրքիր է թվում սոցիալական ցանցերում.
Գործարկեք «Փոխակերպում»
Texterra բլոգի հարգելի ընթերցողներ, այս հաղորդագրությունը կարդալիս զգո՞ւմ եք հաճելի հույզեր, որոնք ինչ-որ տեղ ձեր մտքում առաջանում են: Դա տեղի է ունենում այն պատճառով, որ մենք գիտենք. բլոգի ընթերցողները խելացի մարդիկ են, իրենց ոլորտում պրոֆեսիոնալներ, նրանք պատկանում են ինտերնետից օգտվողների հատուկ կատեգորիայի, և անձնական կոչը ընդգծում է այս փաստը և ուշադրություն գրավում:
Դուք կարող եք անհատականացնել հաճախորդին ըստ անվանման, մասնագիտության, տարիքի, սոցիալական կարգավիճակի, հոբբիների և այլն: Կարելի է համապատասխան դիմում ներկայացնել յուրաքանչյուր խորշի և յուրաքանչյուր ընկերության համար:
Երբ բաժանորդը, պոտենցիալ հաճախորդը կամ այլ անձ տեսնում է ծանոթ փարոս, նա ենթագիտակցական մակարդակով հասկանում է, որ նրանք այժմ կապվում են իր հետ: Անհատականացված ողջույնի պատասխանն ավելի արագ և ջերմ կլինի, քան ընդհանուր ողջույնին:
Ահա թե ինչպիսին է անհատականացումը սոցիալական ցանցերում հայտնի բլոգերների շրջանում.
Գործարկեք «վախը»
10-ից 10-ը ստանալու մեկ այլ միջոց է, եթե դուք լավ աշխատանք եք կատարել ձեր թիրախային լսարանի վերլուծության մեջ: Մի քանի օրինակ․ պոտենցիալ ատամնաբուժական հաճախորդները վախենում են ցավից, առցանց գնորդները չեն ցանկանում խաբեբաների զոհ դառնալ, իսկ անգլերեն լեզվի դպրոցի ապագա ուսանողները վախենում են փողը դեն նետելուց։
Եթե դուք նման բան գիտեք ձեր լսարանի մասին, հասկանում եք, թե ինչպես լուծել այս խնդիրը, մնում է նրբորեն սեղմել ցանկալի վախի «ձկանը» և նայել արդյունքին:
Սա ամենաարդյունավետ խթանիչներից մեկն է: Բոլոր մարդիկ վախենում են ինչ-որ բանից. Իսկ վախը մեծ ուժ է խլում, էներգիա է ծծում։ Սխալ ընտրություն կատարելը, ժամանակ վատնելը, թաղվելը մի շարք տեղեկատվության մեջ և ամբողջովին շփոթվել, ֆինանսական բեռը չկարողանալը հաղթահարել, խաբեության մեջ ընկնելը, գերավճարը. մարդը կարող է չկարողանալ հասկանալ, թե ինչու է նա օրինակ, մեքենա չի գնի, կարծես ուզում է: Եվ եթե նա իր համար ռեսուրս գտնի, որտեղ այդ բոլոր հարցերը կարելի է կարգավորել, նա կկախվի դրանից: Բարև վարքագծային: Բայց դա նույնիսկ նրանց մասին չէ: Դուք կստանաք երախտապարտ և գոհ ընթերցող, կապ հաստատված է: Եվ սա այնքան էլ քիչ չէ ծանոթություն սկսելու համար: Եվ այո, սարսափ պատմությունները օդից հանելը կարմա չէ, բայց ողջամիտ նախազգուշացումն առավելապես այդպես է:
Գործարկեք «Փոխադարձ երախտագիտություն»
Այս տեխնիկան հատկապես հաճախ օգտագործվում է ինտերնետում: Նախ, պոտենցիալ հաճախորդին տրվում է որոշակի անվճար կոմունալ: Ավելի հաճախ սա նվեր է թվային ձևաչափով, օրինակ, գիրք կամ ստուգաթերթ, ավելի հազվադեպ՝ ֆիզիկական արտադրանք:
Բռնությունն այն է, որ շատ շուտով բարերարը փոխարենը ինչ-որ բան կուզենա։ Օրինակ, էլփոստի հասցեն, որտեղ կուղարկվեն տեղեկագրերի նամակները: Լավագույն դեպքում՝ օգտակար բովանդակությամբ, վատագույն դեպքում՝ գնելու, գնելու մոլուցքային կոչերով։
Փոխադարձ երախտագիտությունն օգտագործելու գաղտնիքը չափավորության մեջ է: Հատկապես հիմա, երբ շատ խորշերում հանդիսատեսն արդեն հիմնովին այրվել է և կասկածելիորեն արձագանքում է նույնիսկ անվճար նվերներին, և նույն փոստային ցուցակում չափից ավելի ներխուժումը հաճախ հանգեցնում է բաժանորդագրությունների զանգվածային դուրսբերման և ագրեսիվ արձագանքի:
Ավելի լավ է անմիջապես գրել, թե ինչի մասին եք շփվելու մարդկանց հետ։ Ազնվությունը գերում և մեծացնում է բաժանորդների հավատարմությունը:
Սոցիալական ցանցերում շատերը բաց են գործում, և սա նույնպես գործում է.
Գործարկիչ «Համեմատել»
Պատկերացրեք առցանց անգլերեն դպրոց: Սեգմենտը միջինից բարձր է, բայց ոչ պրեմիում: Պայմաններ – դուք կստանաք pumped մինչեւ. Առաջարկում են շաբաթական 3 անգամ մայրենի լեզվով դասեր, անվճար թեյ, սուրճ, թխվածքաբլիթներ և մրգեր, ինտերակտիվ դասեր սրճարանում, այգում կամ սպորտային համալիրում, համատեղ պարապմունքներ ծնողների և երեխաների համար և շատ այլ բարիքներ։ Բայց վաճառքը դեռ վատ է:
Հիմնական խնդիրն այն է, որ պոտենցիալ ուսանողները տեղյակ չեն այս առավելությունների մասին: Միայն գնին են նայում, շրջվում ու գնում։ Իրավիճակը փոխվում է, երբ վայրէջքի էջում կամ կայքում հայտնվում է համեմատության աղյուսակ այլ դպրոցների հետ: Պարտադիր չէ մրցակցի մասին վատ խոսել, կարելի է միջին դրույքաչափեր վերցնել և ցույց տալ տարբերությունը։
Նման իրավիճակի են բախվել արհեստական մորթյա վերարկուների շատ վաճառողներ։ Սկզբում նրանք պարզապես չգիտեին, թե ինչպես գրավել հաճախորդներին: ԱՊՀ-ում միայն բնական մորթի էին մեջբերում, ուստի շատ երիտասարդ կանայք կարծում էին, որ ավելի լավ է ապառիկով թանկարժեք ապրանք վերցնել, քան սինթետիկ կրել:
Ժամանակի ընթացքում աղջիկներն ու կանայք իմացան, որ տեսողականորեն էկո և բնական մորթյա բաճկոնները գրեթե նույնն են: Ավելին, էկո-մորթին բնական մորթի պես տաք է, այն կարելի է լվանալ սովորական մեքենայով, իսկ ապրանքի գինը ցածր է։ Դրանից հետո վաճառքները անշեղորեն աճեցին։ Մեծապես շնորհիվ կայքերի նման համեմատական բլոկների.
Գործարկիչ «Հատուկ»
RuNet-ի բոլոր տեքստերը, ինչպես նաև մնացած բովանդակությունը, խիստ զուրկ են կոնկրետությունից: Պարզ օրինակ. «Մենք վաճառում ենք լավագույն պատուհանները Մոսկվայում» արտահայտությունը փոխարինել «Էներգախնայող պատուհաններ, պահպանում են բնակարանում ջերմության 98,4%-ը» վերտառությամբ։ Սա խաբուսիկ օրինակ է, բայց ապացուցված թվերն ու փաստերը միշտ ավելի լավ են աշխատում, քան գեղեցիկ էպիտետները:
Կոնկրետությունը լավ է միշտ և ամենուր: Օրինակ, տեղեկատվական արտադրանքի վաճառքի հատվածում հաճախորդները ցանկանում են իմանալ, թե որքան ժամանակ կպահանջվի արդյունք ստանալու համար:
Սոցիալական ապացույցի ձգան
Եթե ընկերը կամ բլոգերը գիրք է խորհուրդ տալիս, մենք ավելի հավանական է, որ այն կարդանք: Ցանկացած սոցիալական ապացույց՝ այս կամ այն ձևով այլ մարդկանց արտադրանքի նկատմամբ հավատարմության տեսքով, մեծացնում է վստահությունը մեր կողմից ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ, նույնիսկ եթե մենք խոսում ենք անծանոթ ապրանքանիշի մասին:
Ամենահայտնի սոցիալական ապացույցը ակնարկներն են, բայց հիմա դրանք դժվար են: Դուք պետք է համոզեք ընթերցողներին, որ ակնարկներն իսկապես իրական են՝ նկարահանեք տեսանյութեր, դրեք ակտիվ հղումներ դեպի պրոֆիլներ սոցիալական ցանցերում և այլն։ Այս ֆոնին ավելի համոզիչ են թվում ստորագրությամբ ու կնիքով շնորհակալագրերը։
Ավելի քիչ տարածված, բայց դեռևս համոզիչ սոցիալական ապացույցներն են դեպքերի ուսումնասիրությունները, ակնարկները, վարկանիշները, վստահության նշանները: Օրինակ, կնիքները: Կոնտակտային տվյալները նույնպես պատկանում են այս կատեգորիային: Այո, շատերը դեռ թաքցնում են իրենց հասցեները և նույնիսկ հեռախոսահամարները, բայց ապարդյուն։ Եթե կայքում նշված է ընկերության հասցեն, դա ցույց է տալիս նրա իրականությունն ու լուրջ մտադրությունները։
Ահա բլոգերներից մեկի կողմից ձեր բիզնեսը ուսումնասիրելու հստակ օրինակ.
Ընկերության լոգոները լավ են աշխատում որպես սոցիալական ապացույց․
Գործարկեք «Իշխանություն»
Հենց որ որևէ աստղ գովազդում է որևէ ապրանք կամ ծառայություն, ապրանքի շուրջ բարձրանում է աժիոտաժ: Մարդիկ հերթ են կանգնում նույն շարժական բարձրախոսը, օծանելիքը կամ սպասքը գնելու համար: Սա նորմալ է, քանի որ մենք վստահում ենք հասարակական գործիչներին, հատկապես, եթե նրանք հասկանում են, թե ինչ են գովազդում։
«Հեղինակությունը», ինչպես մյուս հրահրիչները, գործում է ենթագիտակցության մեջ. «Եթե հայտնի ֆուտբոլիստն օգտագործում է այս դեզոդորանտը, նշանակում է, որ նա իսկապես լավն է: Ո՞վ, եթե ոչ ֆուտբոլիստը, պետք է հասկանա նման միջոցները»։
Մեզ թվում է, որ հայտնի մարդը չի կարող սխալվել, քանի որ նա միշտ իր համար ընտրում է լավագույնը։
Ի դեպ, պարտադիր չէ, որ հեղինակությունը հայտնի դերասան կամ երգիչ լինի։ Բազմաթիվ խորշերում բավական է նեղ շրջանակներում հայտնի փորձագետին ներգրավել։ Օրինակ՝ պահանջված թոփ մենեջեր, ատամնաբույժ կամ իրավաբան:
Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, համեմատաբար փոքր խորշերում հայտնի մասնագետներն ունեն ամենահավատարիմ և ջերմ լսարանը։
Այս գործարկիչը մի տեսակ զտիչ է օգտատերերի համար՝ գնալ և նայել կամ փակել էջը, փնտրել այլ կայք։ Օրինակ, ծննդաբերության արձակուրդում գտնվող մայրերը, բանալիների հետ տեխնիկական բնութագրերով copywriters-ը, դիզայներներն իրենք են գրում դիզայնի մասին։ Նույնիսկ եթե բոլորը հավասար են, վերջին տարբերակն ավելի ձեռնտու է. բոլորը հոգնել են բազկաթոռի մասնագետներից, բայց ինչու՞ չլսել պրոֆեսիոնալին:
Փորձագետը և մեծ ապրանքանիշը հիանալի համադրություն են:
Գործարկեք «Փոխազդեցություն»
Հիշո՞ւմ եք «Յոթ հաճախորդի հպումների» տեսությունը: Մենք չենք խորանա մանրամասների մեջ, բայց եկեք հիշենք էությունը. որքան շատ եք շփվում գնորդի հետ, այնքան նա վստահում է ապրանքին, ծառայությանը, թիմին կամ կոնկրետ մասնագետին:
Նպատակը բաժանորդի հետ արդյունավետ փոխազդեցություն հաստատելն ու պատասխան ստանալն է։ Օրինակ, երկխոսություն սկսեք ակնթարթային մեսենջերներում, փոստային ցուցակներում կամ առցանց չաթում: Թեստերն ու վիկտորինաները նաև հանդիսատեսի հետ փոխգործակցության հիանալի օրինակներ են, էլ չեմ խոսում գրասենյակ այցելությունների մասին մի բաժակ սուրճի համար:
Որպեսզի անձը փոխադարձ գործողություն անելու ցանկություն զգա, նրան տալիս են ապրանքի նմուշներ, հրավիրում համտեսի կամ ծառայության մի մասն անվճար տրամադրում։ Օրինակ, նրանք առաջարկում են կայքի աուդիտ կամ անվճար խորհրդատվություն փաստաբանի հետ:
Լավ օրինակ հայտնի բլոգից.
Այստեղ իրավիճակը երկակի է. Մի կերպ վարժվեցինք այն փաստին, որ անվճար պանիրը գալիս է մկան թակարդում։ Բլոգերի դեպքում ամեն ինչ կարգին է, և, ամենայն հավանականությամբ, նա կպատասխանի հարցերին (գլխավորն այն է, որ պատասխանները ոչ պակաս ժամանակատար լինեն, քան նրանց ծառայությունները գովազդելը, կամ ավելի լավ է ընդհանրապես առանց դրա): Բայց անվճար իրավաբանական խորհրդատվության օրինակը կասկածներ է հարուցում։ Եթե ընկերությունը չի պատրաստվում անել այն, ինչ խոստանում է՝ տրամադրել անվճար խորհրդատվություն, ապա այս գործոնը կարելի է անվանել «ցտեսություն, ընկերներ»։
Գործարկեք «Ընդհանուր թշնամի»
Ընդհանուր թշնամուն չեզոքացնելու որոնումներն ու փորձերը մեզ ավելի են մոտեցնում։ Այս դերին հարմար են ոչ միայն մարդիկ, օրինակ՝ ցածր որակավորում ունեցող մասնագետները, այլեւ մեր բարդույթները կամ վատ սովորությունները։
Արժանի օրինակ է նաև հիվանդությունների, աղքատության և սովի դեմ պայքարը։ Վերցրեք աշխարհահռչակ սրճարանի Starbucks ցանցը, որն իր FoodShare ծրագրի միջոցով նվիրաբերում է իր բոլոր չվաճառված թխած ապրանքները բարեգործության: Շատ հաճախորդներ հավատարիմ են տարբեր ապրանքանիշերին և ապրանքանիշերին հենց այս տեսակի նախաձեռնությունների պատճառով:
Գործարկեք «Վերջնաժամկետ»
Մարդիկ ատում են սպասելը, այդ իսկ պատճառով խանութների վրա այնքան շատ ցուցանակներ կան՝ «Շուտով կբացվի», նրանք դիմում են «նորարարներին»: Սա գնորդների խումբ է, ովքեր աղմուկ են ստեղծում նոր ապրանքի շուրջ, հերթագրվում և առաջինն են գնում ապրանքը: Deadline գործարկիչը կաշխատի, եթե դուք իսկապես հիանալի բան եք արել, և մարդիկ իսկապես ցանկանում են գնումներ կատարել: Օրինակ, ինչպես iPhone-ի դեպքում է:
Մի անգամ իմ քաղաքում բացվեց մի մեծ հիպերմարկետ։ Բացման պատվին խանութի բոլոր հյուրերին որպես նվեր խոստացան շիշ շամպայն։ Թվում է, թե փոքր բան է, բայց ստացվեց: Սկզբում խանութը բացման ամսաթիվը չհայտարարեց հանդիսատեսին ջերմացնելու համար, իսկ հետո նշանակեց «X» ամսաթիվը։
Արդյունքում հավաքվել է առնվազն մի քանի հազար մարդ։ Նման ամբոխ ես դեռ չէի տեսել։ Ավելորդ է ասել, որ շամպայնի արժեքը տասնյակ, եթե ոչ հարյուրավոր անգամներ տվեց:
«Վերջնաժամկետի» ձգանն աշխատում է նույնիսկ չափազանց պարզունակ ձևով, օրինակ, ինչպես այստեղ.
Գործարկեք «Անակնկալ»
Հաճելի և, որ ամենակարևորը, անսպասելի անակնկալը գործում է մարքեթինգային փոքրիկ ռումբի պես։ Դա կարող է լինել ցանկացած բան՝ քաղաքավարի զանգ գնումից հետո, արագ առաքում, փոքրիկ նվեր՝ հիմնական պատվերով, սիրելի ապրանքի նորացված դիզայն և շատ ավելին:
Մտածեք YouTube-ի ցանկացած ժամանակակից տեսանյութի մասին: Հեռուստադիտողներին կարող են գրավել միայն կադրերի մշտական փոփոխությունը, դինամիկ խոսքը, երկխոսությունները, հարցազրույցները և օրիգինալ հատուկ էֆեկտները: Նաև լավ է, երբ մեկ տեսանյութը միանգամից մի քանի պատմություն ունի:
Որքան անսպասելի է, այնքան բարձր է հանդիսատեսի հետաքրքրությունն ու արձագանքը։ Այս տեխնիկան հիանալի է աշխատում նաև դիզայնի մեջ: Ինչպե՞ս կարելի է անցնել այսպիսի գլուխգործոցի կողքով։
Գործարկիչ «գրավչություն»
Գեղեցկությունն ու գրավչությունը հարաբերական հասկացություններ են։ Մարդիկ սիրում են տարբեր գույներ՝ կանայք, տղամարդիկ, ճաշատեսակներ, քաղաքներ և երկրներ, սակայն ընկերության ռեսուրսները, որոնց հետ հաճախորդը շփվում է, պետք է հաճելի և էսթետիկորեն հաճելի տեսք ունենան բոլորի համար:
Խոսքը միայն սոցիալական ցանցերում կայքերի և խմբերի մասին չէ: Նույն կատեգորիան կարող է ներառել տեքստը, երաժշտական նվագակցությունը, անձնակազմի համազգեստը կամ հաստատության ինտերիերը:
Ժամանակակից սոցիալական ցանցերում գրավչություն հասկացությունը չափազանց անորոշ է։ Երբեմն դա խախտումների եզրին է: Գլխավորն այն է, որ բովանդակությունը հույզեր առաջացնի և անտարբեր չթողնի որևէ բաժանորդի։
Գործարկեք «Ակնթարթային օգուտ»
Եկել է ժամանակը, երբ նույնիսկ մոտակա սուպերմարկետի հավաքարարուհին, հավանաբար, արդեն սկսել է ձագարը։ Շատ ընկերություններ այս կամ այն պատճառով վաճառում են մեկ քայլով: Օրինակ, խորշի առանձնահատկությունների պատճառով. Վերցնենք նույն պիցցերիան։ Հաճախորդն առաջին անգամ է այցելում կայք և պարզապես ցանկանում է պատվիրել պիցցա առաքման համար այստեղ և հիմա: Ընդհանրապես, ինչպիսի՞ բազմաթիվ շոշափումների մասին կարելի է խոսել նման իրավիճակում։
Նման մարդուն տվեք զեղչ, մեկ տուփ կոլա նվեր, և նա անմիջապես կդառնա նվիրված և հավատարիմ հաճախորդ։ Այլընտրանքային օրինակներ.
- բնակարանների և տների վերանորոգման ծառայությունների մատուցման անվճար նախահաշիվ
- հստակ հրահանգներ, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչպես կարելի է տարբերել ֆիրմային սպորտային կոշիկները պատճեններից
- ստուգաթերթ սկսնակների համար նպատակային գովազդ սկսելու համար
Նման գաղափարները կաշխատեն ցանկացած բիզնեսում: Դուք կարող եք ավելի բարդ կամ պարզ տարբերակներով հանդես գալ, բայց դրանք բոլորն ունեն մեկ ընդհանուր բան՝ այն անմիջական օգուտը, որը մարդը ստանում է նախքան ընկերության հաճախորդ դառնալը:
Գործարկիչ «Մասնակցություն»
Ինչ-որ փակ համայնք մտնելու ցանկությունը մեզանից շատերին հետապնդել է մանկուց: Պարզապես հիշեք ձեր ավագ եղբոր կամ քրոջ հետ ցանկացած գնով դիսկոտեկ գնալու ցանկությունը: Մենք մեծանում ենք, բայց ընտրյալ խմբին զգալու ցանկությունը երբեք չի անհետանում: Այդ իսկ պատճառով այդքան տարածված են ձեռներեցների ակումբները, բոլոր տեսակի մարաթոնները, խաղերը, ինչպես նաև փակ խմբերը, որտեղ նրանք հրապարակում են հատկապես արժեքավոր բովանդակություն:
Տեսականորեն ցանկացած բիզնեսի հաճախորդին կարող են առաջարկել որոշակի հատուկ կարգավիճակ և հատուկ արտոնություններ: Մնում է միայն գտնել և գրավիչ կերպով փաթեթավորել արժեքավոր գաղափար: Օրինակ, ինչպես այստեղ.
Պատմության գործարկիչ
Այս ձգանի նպատակն է գրավել ընթերցողին հետաքրքիր պատմությամբ, որում հեշտ է ճանաչել ինքներդ ձեզ կամ ծանոթ իրավիճակը: Ամենատարածված տարբերակը Մոխրոտի մասին հեքիաթն է։ Այն ակտիվորեն շահագործվում է տեղեկատվական գործարարների կողմից, երբ նրանք խոսում են իրենց վատ անցյալի և հաջողության անսպասելի թռիչքի մասին:
Իրականում պատմվածքն ավելի բազմակողմանի տեխնիկա է: Այս ոլորտին նվիրված տասնյակ ժանրեր և ամբողջական գրքեր կան։ Պատմությունների հանրաճանաչության գաղտնիքն այն է, որ պատմողը կարծես ոչինչ չի պարտադրում, բայց միաժամանակ ընթերցողին է փոխանցում ցանկալի միտքը։
Հաճախ իրավիճակը նկարագրվում է կարծես դրսից, և յուրաքանչյուրն ինքն է անում իր հետևությունները։ Հեղինակի խնդիրն է ստեղծել պատմություն, որպեսզի ընթերցողները որոշում կայացնեն հօգուտ բիզնեսի, ապրանքի, ծառայության կամ տեղեկատվական արտադրանքի:
Ահա թե ինչ տեսք ունի սոցիալական ցանցերից պատահական պատմության մի հատված. Համաձայնեք, նման գրառումներ կարդալն ավելի հետաքրքիր ու հաճելի է, քան ապրանքների ու ծառայությունների մասին սովորական տեքստերը։
Գործարկիչ «Սակավություն»
Մի քանի տարի առաջ Tesla-ն թողարկեց սերֆինգի տախտակների սահմանափակ քանակությամբ հավաքածու՝ յուրաքանչյուրը 1500 դոլարով: Ծածկույթը նույնն է, ինչ մեքենաների արտադրության մեջ: Վաճառքները արագ էին, և տախտակները շատ արագ սպառվեցին:
Տախտակների քանակի վերաբերյալ ստույգ տվյալներ չկան, բայց հենց «սահմանափակ հավաքածու» արտահայտությունն արդեն իսկ դարձնում է արտադրանքի սակավ և խթանում դրա պահանջարկը: Tesla-ի հզորությունը, անշուշտ, թույլ է տալիս նրան արտադրել ցանկացած քանակությամբ սերֆինգի տախտակներ: Այս անգամ ծրագրի ղեկավարները ցանկացան օգտագործել հզոր ձգան, որը խթանում է պահանջարկը և որոշեցին թողարկել սահմանափակ քանակությամբ հավաքածու:
Մարդիկ միշտ ցանկանում են ավելի շատ գնել այն ապրանքը, որը պակասում է: Սա աշխատում է հոգեբանական մակարդակով: Այստեղ կա ընդամենը 2 տարբերակ. սա լավ որակի շատ հայտնի արտադրանք է, կամ պաշտոնը ի սկզբանե ստեղծված է ընտրված մարդկանց նեղ շրջանակի համար:
Սակավարտը աշխատում է ցանկացած սահմանափակումով՝ գույն, սարքավորում, ժամ, ամսաթիվ, քանակ, արժեք և այլն: Այս ձգանն օգտագործելիս կարևոր է պահել ձեր խոսքը: Եթե վաղը վաճառքները փակվեն, դա այն է, ինչ պետք է լինի: Հակառակ դեպքում գնորդները արագ կհայտնաբերեն որսը, և սակավության էֆեկտը օճառի պղպջակի պես կպայթի:
Տեղեկատվական թրեյնինգում «Սղության» գործարկման մեկ այլ օրինակ.
Գործարկիչ «պատճառաբանություն»
Ավելի հեշտ է բաժանորդին կամ կայքի այցելուին մղել թիրախային գործողության, եթե բացատրեք, թե ինչ է: Օրինակ, խոսեք այս կոնկրետ վայրի, այս ապրանքի այս պահին ձեռք բերելու առավելությունների մասին:
Հավաքեք բոլոր առկա ռացիոնալ փաստարկները և պարզ լեզվով բացատրեք, թե ինչպես է ապրանքը կամ ծառայությունը լուծում կոնկրետ խնդիր:
«Կարծրատիպ» գործարկիչ
Կարծրատիպերը ամուր նստած են մեր մտքում: Մի փոքր հնացած, բայց պարզ օրինակ. Որոշ գնորդներ դեռ հավատում են, որ վատ որակի արտադրանքը պատրաստվում է Չինաստանում: Բայց Եվրոպայում հակառակն է. Հագուստը, խաղալիքները, սարքավորումները Գերմանիայից, Ֆրանսիայից, Մեծ Բրիտանիայից, Հունգարիայից և Լեհաստանից միշտ լավ վիճակում են եղել մեզ մոտ։
Այս կարծրատիպերը ոչ միայն արմատացած են ԱՊՀ-ում ապրող մարդկանց ուղեղում, այլեւ հաջողությամբ փոխանցվում են սերնդեսերունդ: Սա կարող է լինել պատճառը, որ ժամանակակից կայքերում դեռևս կան հետևյալ ձևակերպումները.
Գործարկեք «ինտրիգ»
Լավ օրինակ է լատինաամերիկյան հեռուստասերիալները, որոնք միշտ ավարտվում են ամենահետաքրքիր կետով։ Բոլորը անհամբեր սպասում են հաջորդ դրվագին՝ շարունակությունը դիտելու համար։
Ինչպե՞ս է սա աշխատում ինտերնետ մարքեթինգում: Ահա մի քանի օրինակներ.
- Հաջորդ տեսանյութում կպատմեմ, թե ինչպես եմ հավաքել իմ առաջին 100 հազար բաժանորդներին։
- Ուրախ դժբախտ պատահարն ինձ օգնեց դառնալ հանրաճանաչ, բայց դրա մասին կպատմեմ մի փոքր ուշ:
- Այս պահին ստիպված կլինեմ դադար տալ, բայց վաղը հաջորդ օրը կթողարկվի երկրորդ մասը։
Գործարկիչ «Ագահություն»
Անվանեք այն, ինչպես ուզում եք՝ «ագահություն», «ազատ», բայց այն աշխատում է: Մարդկային հիմնական թուլություններից մեկի վրա խաղալն օգնում է մեծացնել վաճառքը: Բոլոր տեսակի ակցիաները, զեղչերը, վիճակախաղերը, մրցույթները և վաճառքները խրախուսում են պոտենցիալ գնորդին հանել իր դրամապանակը:
Ինտերնետում ագահությունը դրդում է բաժանորդներին ընկերներին ու ծանոթներին հրավիրել խմբեր, վերահրապարակել և կիսվել հղումներով: Իսկ գլխավորը իմպուլսային գնումներ կատարելն է։ Բարեբախտաբար վաճառողների և, դժբախտաբար, գնորդների, մենք հաճախ մեծ գումարներ ենք ծախսում նույնիսկ բոլորովին անհարկի բաների վրա:
«Սև ուրբաթ»-ը և «Կիբեր երկուշաբթի»-ը «ագահության» ձգանի օգտագործման վառ օրինակներ են, նույնիսկ մինչև պաշտամունքի բարձրացում:
«Եզակիություն» գործարկիչ
Մնացածներից տարբերվելու ցանկությունը շատերին բնորոշ է։ Ժամանակակից աշխարհում մարդկային այս հատկանիշը վերածվել է բացառիկ տեղեկատվության կամ արտադրանքի տիրանալու ցանկության:
Պատկերավոր օրինակներ՝ հագուստի սահմանափակ հավաքածու, ձեռնարկատերերի համար փակ բովանդակություն, հատուկ առանձնահատկություններով հաշիվ, VIP կարգավիճակ, արտադրանքի բացառիկ ապրանքներ և այլն:
Ավելի գրավիչ տեսք ունեն նույնիսկ սովորական տղամարդկանց VIP աքսեսուարները։
Հոգեբանական խթաններ. ինչպես վաճառել որևէ բան
Գործարկեք «Herd Instinct»
Յուրաքանչյուր մարդ վառ անհատականություն է, և քչերն են ցանկանում իրենց ճանաչել որպես պայմանական «երամի» մաս: Բայց…
Շատ կայքերում դուք հաստատ տեսել եք հետևյալ հաղորդագրությունները. «Այս հավելվածն արդեն ներբեռնել է 100 հազար մարդ», «Այս թիվը մեր կայքի միջոցով վարձակալվել է արդեն 28 անգամ, միջին վարկանիշը 5 միավոր է»։ Երբ մարդ տեսնում է նման հաղորդագրություններ, ակամա սեղմում է նրա գլխում. «Այնքան մարդիկ չեն կարող սխալվել: Սա նշանակում է, որ այս ապրանքի (ծառայության) հետ ամեն ինչ կարգին է:
Herd Instinct ձգանն ակտիվորեն օգտագործվում է ոչ միայն ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի համար: Աշխատանք փնտրող կայքերը նույնպես թեմայի շուրջ են.
Հոգեբանական խթաններ. ինչպես վաճառել որևէ բան
Եվ այսպես, սոցիալական ցանցերում էլեգանտ կերպով օգտագործվում է «Herd Instinct» գործարկիչը.
Հոգեբանական խթաններ. ինչպես վաճառել որևէ բան
Գործարկեք «Խթանել հավատարմությունը»
Այստեղ ամեն ինչ պարզ է. Պարգևատրեք կանոնավոր հաճախորդներին, գրանցված օգտվողներին, բաժանորդներին, և նրանք կպատասխանեն:
Օրինակ, շատ առցանց խանութներ հաճախորդներին տալիս են գովազդային կոդեր ոչ թե XX ռուբլի արժողությամբ գնումների, այլ պարզապես կայքում կատարված մի քանի պատվերի համար:
Զեղչերը ոչ ակտիվ գնորդներին «վերակենդանացնելու» հիանալի միջոց են: Արդյո՞ք հաճախորդը վեց ամիս է անցել առանց գնումներ կատարելու, թե՞ մեկ ամիս չի տեսել տեղեկագիրը: Ինչու՞ չառաջարկել գովազդային կոդ:
Երբեմն փոքր զեղչ է տրվում նույնիսկ առաջին գնման համար, ինչպես մեր օրինակում.
Հոգեբանական խթաններ. ինչպես վաճառել որևէ բան
Բարձր վաճառքի գործարկիչ
Այս տեխնիկան լուծում է կոնկրետ խնդիր՝ վաճառել մարդուն մի քանի անգամ ավելի, քան նա նախատեսում էր գնել։ «Երեքը երկուսի գնով» ակցիան գոյություն ունի տասնամյակներ շարունակ, բայց այն դեռ աշխատում է անթերի: Նույնիսկ փորձառու գնորդը, ով լավ տեղյակ է առաջարկներին, դժվարանում է դիմակայել անվճար ապրանք ստանալու գայթակղությանը:
Գործարկեք «Խաչաձև շուկայավարում»
Հաջողակ և դեռ համապատասխան տեխնոլոգիա: Այս ձգան հիմնված է մի քանի թիրախային լսարանի խմբերի հատման վրա: Եթե ճիշտ եք հաշվի առնում հաճախորդների շահերը, ապա միանգամայն հնարավոր է վաճառել հարակից ապրանքները հիմնականների հետ մեկտեղ։
Օրինակ, բջջային հեռախոս վաճառողները հաճախ առաջարկում են լիցքավորիչներ, պատյաններ և էկրանի պաշտպանիչներ: Ձկնորսական խանութում մանող գավազանի գնորդին, ամենայն հավանականությամբ, կհարցնեն, թե արդյոք նա մոռացել է կոճը, ձկնորսական գիծը, կեռիկները, կշիռները և այլ կարևոր մանրուքներ:
Cross-marketing-ը ակտիվորեն օգտագործվում է նաև բջջային հեռախոս վաճառողների կողմից.
Հոգեբանական խթաններ. ինչպես վաճառել որևէ բան
Գործարկեք «Թեյզերներ»
Ակնարկները, հանելուկները և ինտրիգները առեղծվածի և թերագնահատման հատուկ մթնոլորտ են ստեղծում գնորդի և վաճառողի միջև: Սա հատկապես ճիշտ է նոր ապրանք կամ ծառայություն գործարկելիս: Որպես կանոն, թիզերը օգտագործվում են գովազդային արշավի սկզբում` պոտենցիալ գնորդների մոտ մեծ հետաքրքրություն առաջացնելու համար: Դա նման բան է թվում.
Հոգեբանական խթաններ. ինչպես վաճառել որևէ բան
Գործարկեք «Երաշխիքներ»
Վերջերս քչերն են հավատում այս բոլոր 100% երաշխիքներին, քանի որ շատ վաճառողներ պարզապես չեն կատարում երաշխիքային պարտավորությունները և գեղեցիկ խոստումներ են տալիս բացառապես վաճառքը մեծացնելու համար։
Դասական իմաստով աշխատանքային երաշխիքները վստահության ազդակ են, որն ավելի է մոտեցնում գնորդին և վաճառողին: Ավելին, բացարձակապես ամեն ինչ կարելի է երաշխավորել՝ ապրանքների վերադարձ կամ փոխանակում, գումարի վերադարձ, մեկ ամսվա անվճար սպասարկում, որակյալ համապատասխանություն կոնկրետ չափանիշներին և նորմերին։
Գործարկիչ «Մենք դա կանենք ձեզ համար»
Մարդը ծույլ արարած է։ Այս հայտարարությունը վերաբերում է ոչ բոլորին, այլ շատերին։ Որքան շատ սեղմումներ անեք կայքում, այնքան քիչ հավանական է, որ այցելուն վճարի գնման համար: Դրա պատճառով առցանց խանութներն այնքան հաճախ առաջարկում են ինչ-որ բան գնել մեկ սեղմումով: Նույնիսկ եթե սա ամբողջովին ճիշտ չէ: Գործարկողի հիմնական սկզբունքն է հաճախորդի համար անել այն ամենը, ինչ դուք կարող եք անել նրա համար:
Օրինակ, պարզեցված պատվերի ձևը, ապրանքների, ծառայությունների և առաջարկների պատրաստի հավաքածուները բոլորը ներառող ձևաչափով, ծախսերի հաշվարկման առցանց հաշվիչներ, համեմատական աղյուսակներ և այլն, շատ կհեշտացնեն գնորդի կյանքը:
Հիմնական բանը սկսելն է: Օրինակ՝ մշակելով 1 սեղմումով գնման մեխանիզմ:
Գործարկիչ «Իդեալի ցուցադրում»
Ապրանքի պարզ նկարագրությունը լավ է, բայց ոչ այնքան արդյունավետ, որքան արդյունքը պատկերացնելը: Օգնեք գնորդին մի փոքր նայել ապագային, ցույց տալ այն արտոնությունները, առավելություններն ու առավելությունները, որոնք մարդը կստանա ապրանքը գնելուց անմիջապես հետո։
Օրինակ՝ ամսական մինուս 5 կիլոգրամ առանց մարզասրահ գնալու, առանց թեփի մազեր 3 օրում կամ Apple-ի լեգենդար «1000 երգը գրպանում»։
Գործարկեք «Նորույթ»
Այստեղ կարևոր է հասկանալ, որ «նոր» բառն ինքնին արդեն բավարար չէ։ Գործարկիչը կաշխատի, եթե առաջարկն իսկապես թարմ է և հետաքրքիր:
Յուրաքանչյուր նոր ապրանք պարունակում է գրավչության հզոր ուժ: Այն կարող է հետաքրքրել տասնյակ, հազարավոր և նույնիսկ միլիոնավոր մարդկանց:
Գործարկիչ «Նշանակություն»
Դուք հաստատ տեսել եք այս բոլոր վկայականները, դիպլոմները, մրցանակները և այլ պաշտոնական փաստաթղթերը վայրէջքի էջերում և կայքերում: Դրանք հաստատում են ապրանքների, ծառայությունների, փորձաքննության որակի բարձր մակարդակը և ընդգծում են ապրանքների վաճառողի կամ ծառայություններ մատուցողի կոչումը, պրեմիումը, պատասխանատվությունը և ամբողջականությունը:
Օրինակում նման բան է թվում.
Գործարկիչ «Ափսոս»
Եթե հաճախորդներին ասեք, որ գումարի մի մասը նվիրաբերում եք բարեգործությանը, շատերը կցանկանան ներգրավվել: Հաճելի և պատվաբեր է մեծ նախագծում ներգրավված զգալը։ Հատկապես, երբ դրա համար պետք չէ փոխել իրերի սովորական ընթացքը, և պարզապես պետք է յոգուրտ կամ գիրք գնել մոտակա սուպերմարկետից:
Մերի Խաչատրյան 2-1 կուրս 